Ani kvalitný produkt a skúsený obchodný tím automaticky nezaručujú dostatok nových zákaziek. Firmy často nemajú kapacity na systematické oslovovanie nových odberateľov, uvedenie nových produktov na trh či preverovanie odoslaných cenových ponúk. Aktívny marketing a prenájom obchodných zástupcov pomáhajú zabezpečovať tieto činnosti bez prijímania ďalších interných obchodníkov.
V stavebníctve rozhoduje aj načasovanie: o dodávke materiálov, technológií alebo realizačných prác sa neraz rozhoduje už pri príprave investície. Dodávateľ, ktorý sa o projekte dozvie neskoro, nemusí dostať ani možnosť predložiť ponuku. Externí obchodní zástupcovia preto nie sú určení iba firmám bez obchodného tímu. Posilňujú aj etablované spoločnosti, ktoré potrebujú získavať ďalších zákazníkov, predstaviť nový produkt, vstúpiť do iného regiónu alebo uľahčiť prácu interným obchodníkom.
Prečo firmám unikajú zákazky, aj keď majú vlastných obchodníkov
Obchodné príležitosti zostávajú nevyužité najmä vtedy, keď chýba čas na ich pravidelné vyhľadávanie a rozvíjanie. Interní obchodníci pripravujú ponuky, riešia technické otázky, rokujú so zákazníkmi a koordinujú dodávky. Nové kontakty sa dostávajú na rad až po naliehavejších úlohách.
Podobne dopadá uvedenie nového výrobku: firma má hotový produkt, dokumentáciu i webovú prezentáciu, ale obchodníci sa sústreďujú na existujúce portfólio. Ďalšie príležitosti sa strácajú po odoslaní ponuky, keď nikto nesleduje, či je ešte aktuálna a aké má zákazník výhrady. Problémom teda nemusí byť kvalita obchodníkov. Externá podpora preberá vybrané opakujúce sa činnosti a internému tímu uvoľňuje kapacitu na odborné rokovania a uzatváranie zákaziek.
Aktívny marketing: ako funguje prenájom obchodných zástupcov
Aktívny marketing znamená cielene vyhľadávať a individuálne oslovovať potenciálnych zákazníkov, namiesto výlučného čakania na dopyty. ProSelling sa špecializuje predovšetkým na stavebníctvo a nadväzujúce odvetvia. Využíva znalosť trhu, projektov, dodávateľských vzťahov a obchodných procesov. Podrobnejšie informácie o tom, ako funguje prenájom obchodných zástupcov a získavanie nových zákaziek, nájdete aj v našom staršom článku.
Spolupráca začína analýzou ponuky klienta. Stanovia sa cieľové skupiny, regióny, obchodné argumenty, databázy kontaktov a požadované výstupy. Obchodný zástupca oslovuje vybrané firmy a osoby, preveruje ich aktuálnu potrebu a záujem, dohovára ďalší kontakt alebo odovzdáva kvalifikovaný lead. Služba podpora obchodu a predaja od ProSelling zahŕňa aktívne oslovovanie potenciálnych zákazníkov, preverovanie záujmu a rozvoj obchodných príležitostí.
Čo je kvalifikovaný lead?
Nie je to iba meno a telefónne číslo. Je to obchodná príležitosť s overeným relevantným záujmom, identifikovanou kontaktnou osobou, zistenou potrebou a dohodnutým ďalším krokom. Významná je aj história komunikácie. Po predchádzajúcom oslovení môže nasledovať informačný e-mail v mene klienta, v súlade s pravidlami elektronickej komunikácie a ochrany osobných údajov.
ProSelling otvára obchodné rokovania a kvalifikuje záujem. Technické parametre, kalkulácie, individuálne zľavy, konečné ceny a uzatvorenie obchodu zostávajú na internom obchodnom alebo odbornom tíme klienta.
Kedy firme pomôže externý obchodný zástupca
Získavanie nových odberateľov
Výrobca stavebných materiálov alebo dodávateľ technológií potrebuje osloviť stavebné firmy, investorov, projektantov, distribútorov či prevádzkovateľov budov. Externý obchodník identifikuje vhodné firmy, overuje ich potreby a pripravené kontakty odovzdáva internému tímu.
Uvedenie nového produktu alebo služby na trh
Katalógový list a webová stránka samy osebe nezabezpečia, že sa o novinke dozvedia rozhodujúci odberatelia. Priame oslovenie vybraných skupín predstaví hlavné prínosy produktu a zároveň prinesie reakcie trhu. Pri stavebných riešeniach je dôležité včas kontaktovať aj projektantov a architektov.
Posilnenie existujúceho obchodného tímu
ProSelling zabezpečuje prvotné oslovenie, preverenie záujmu, dohodnutie stretnutí a vybrané následné kontakty. Interní pracovníci sa venujú odborne náročným zákazkám a obchodným rokovaniam.
Vstup do nového regiónu alebo segmentu
Firma môže najprv systematicky preveriť potenciál nového regiónu či segmentu bez okamžitého budovania interného obchodného zastúpenia.
Dočasné rozšírenie kapacity
Pri sezónnej kampani alebo uvedení novej produktovej rady sa rozsah a trvanie externej obchodnej podpory prispôsobia cieľu a zmluvným podmienkam.
Starostlivosť o existujúcich zákazníkov a retencia
ProSelling zabezpečuje aj aktívne kontaktovanie existujúcich zákazníkov podľa zadania klienta. Cieľom je získať spätnú väzbu, preveriť aktuálne potreby, identifikovať ďalšie príležitosti a podporiť opakovanú spoluprácu. Rozsah oslovení, ich frekvenciu a odovzdanie výsledkov si firma vopred dohodne s poskytovateľom.
Cenová ponuka odoslaním nekončí
Bez následného kontaktu firma často nevie, či zákazník ponuku vyhodnocuje, potrebuje doplnenie alebo vybral konkurenciu. V stavebníctve trvá rozhodovanie týždne až mesiace. Investor čaká na financovanie, dodávateľ porovnáva alternatívy a projektant overuje parametre.
ProSelling v rámci dohodnutej podpory kontaktuje záujemcov, ktorým klient už poslal cenovú ponuku. Zisťuje jej aktuálnosť, stav rozhodovania, dôvody námietok a ďalší termín kontaktu. Technické či cenové rokovania potom rieši interný pracovník klienta. Cieľom nie je zahlcovať zákazníkov telefonátmi, ale obnoviť komunikáciu a získať vecnú spätnú väzbu, ktorá firme pomáha aj pri zlepšovaní ďalších ponúk.
Ako externá podpora uľahčuje prácu vlastným obchodníkom
Technický obchodník napríklad pri vzduchotechnike posudzuje projekt, pripravuje riešenie a rokuje s projektantom. Externý zástupca medzitým preveruje nové príležitosti, aktuálnosť dopytov a stav starších ponúk. Internému tímu tak odovzdáva kontakty pripravené na odborný ďalší krok.
Funkčné rozdelenie vyžaduje jasné pravidlá odovzdania leadov, záznamy komunikácie a zodpovednosť za pokračovanie obchodného procesu.
Vlastný interný obchodník alebo obchodný zástupca na prenájom: náklady, flexibilita a riziká
Prenájom obchodného zástupcu rozširuje obchodné kapacity bez náboru nového zamestnanca. Klient objednáva dohodnutú službu a dostáva jednu mesačnú faktúru zahŕňajúcu náklady na jej zabezpečenie.
Koľko v skutočnosti stojí nábor, zamestnávanie a udržanie vlastného obchodníka?
Náklady vznikajú ešte pred nástupom: inzercia, personálna agentúra, výber kandidátov, pohovory, pracovnoprávna administratíva, čas majiteľa, manažéra a personalistu. Nasleduje odborné zaškolenie do celého produktového portfólia, technických parametrov, kalkulácií, cenotvorby, zliav a zmluvných podmienok. Pri náročných produktoch môže zapracovanie trvať tri mesiace aj dlhšie.
Hrubá mzda nie je celkový náklad. Zamestnávateľ hradí odvody, stravovanie, platenú dovolenku, zákonné povinnosti pri práceneschopnosti, benefity a personálnu agendu. Pribúdajú telefón, počítač, softvér, licencie, internet, kancelária, stôl, stolička a pri terénnom obchodníkovi aj auto, pohonné látky, servis, poistenie, parkovanie a cesty. Výdavkom je tiež priebežné vedenie a rozvoj zamestnanca. Firma nesie riziko, že sa pracovník neosvedčí, nedosiahne očakávaný výkon alebo po zaškolení odíde. Vtedy nábor a zaučenie opakuje.
Prenájom: jedna faktúra, kratšia príprava a flexibilita
ProSelling zabezpečuje personálne, technické a prevádzkové zázemie potrebné na dohodnutú službu. Klient samostatne neplatí mzdu, odvody ani kancelárske vybavenie prenajatého obchodníka; platí zmluvný mesačný paušál.
Zaškolenie je kratšie, pretože úloha je jasne ohraničená. Obchodník ProSelling potrebuje poznať cieľových zákazníkov, účel produktu, hlavné výhody a otázky na overenie záujmu. Nemusí zvládnuť odborné kalkulácie, konečné cenové podmienky ani zľavy. Tie ostávajú klientovi.
Interný obchodník verzus prenájom
| Nábor a pracovnoprávna agenda | Zabezpečuje firma | Zabezpečuje poskytovateľ |
| Mzda, odvody, stravovanie, dovolenka | Náklady zamestnávateľa | Súčasť ceny služby |
| Telefón, počítač, softvér, internet | Zabezpečuje firma | Zabezpečuje poskytovateľ |
| Kancelária a pracovisko | Zabezpečuje firma | Zázemie poskytovateľa |
| Auto a cestovanie | Podľa pracovnej pozície | Podľa zmluvného rozsahu |
| Zaškolenie | Podrobné produktové a cenové znalosti | Základná produktová argumentácia |
| Personálne riziko | Znáša zamestnávateľ | Personálne krytie poskytovateľa |
| Trvanie | Pracovnoprávny vzťah | Dohodnuté obdobie |
| Fakturácia | Viaceré priame a nepriame náklady | Jeden mesačný paušál |
| Technické rokovania a uzatvorenie | Interný tím | Zostávajú klientovi |
Prečo sa prenájom neplatí iba províziou?
Externý obchodník spracúva kontakty a databázy, pripravuje oslovenia, telefonuje, zaznamenáva výsledky a odovzdáva kvalifikované leady ešte pred vznikom objednávky. Ide o reálne odpracovaný čas, skúsenosti a prevádzkové náklady. Obchodník pritom nekupuje tovar na sklad a nepredáva ho ďalej; zabezpečuje vybranú časť obchodného procesu.
Základom služby je preto paušál za dohodnuté činnosti, nie výlučne provízia za konečný obchod. Výkonnostný bonus môže byť doplnkovým motivačným prvkom. Podobne ako pri prenájme auta klient platí za dohodnutú kapacitu a podmienky využívania, nie až za obchodný výsledok každej cesty.
Prečo v stavebníctve rozhoduje správne načasovanie kontaktu
Obchodná príležitosť vzniká často dlho pred objednávkou. Výrobca fasád potrebuje vedieť, kto projektuje objekt a rozhoduje o technickom riešení; dodávateľ vzduchotechniky hľadá pripravované stavby; realizátor projekty vo fáze výberu zhotoviteľa. Viac možností, ako efektívne získať zákazky v stavebníctve, približuje samostatný článok FORBI venovaný vyhľadávaniu projektov a obchodných príležitostí.
ProSelling využíva informácie z databázy ZISK.EU o stavbách, firmách a kontaktoch. Oslovenie preto pripravuje podľa regiónu, druhu stavby, štádia projektu a úlohy cieľovej osoby. Viac o databáze: zisk.eu
Pasívny a aktívny marketing: štyri prepojiteľné služby
ZISK.EU – Market Intelligence: projekty, stavby, firmy, osoby a kontakty. ZISK.EU – zákazky a projekty
FORBI – Authority & Content: odborný obsah, produktová prezentácia a dôveryhodnosť.
BuildTechNews – Market Reach: distribúcia odborných a produktových informácií B2B komunite.
ProSelling – Sales Development: prenájom obchodníkov, individuálne oslovenie, kvalifikácia záujmu a stretnutia.
Nie štyri oddelené služby, ale štyri časti jedného obchodného procesu. Každá môže fungovať aj samostatne. Odborný newsletter BuildTechNews pomáha stavebným firmám prezentovať produkty, technológie a služby profesionálom v stavebníctve. Podrobnejšie porovnanie tradičných kampaní a odbornej inzercie prináša praktický sprievodca reklamou v stavebníctve na portáli FORBI.
Ako vyhodnocovať prácu prenajatého obchodného zástupcu
Vyhodnocujú sa dohodnuté aktivity a kvalita odovzdaných príležitostí: relevantnosť oslovenia, záujem, kvalifikované leady, stretnutia a výsledky follow-upu ponúk. Kvalifikovaný lead nie je automaticky objednávka. Technické a obchodné uzatvorenie zabezpečuje klient.
Tri kontrolné otázky znejú: Čo bolo vykonané? Aké kvalifikované príležitosti vznikli? Kto zabezpečí ďalší krok?
Príklad z obchodnej praxe: 186 cenových ponúk bez spätnej väzby
Majiteľ spoločnosti dodávajúcej a realizujúcej montované haly pri rozhovore uviedol, že firma za rok spracovala 186 cenových ponúk, no pri väčšine nemala aktuálne informácie o rozhodnutí zákazníka. Do ponúk už investovala odborný čas, ale chýbala kapacita na nadväzujúcu komunikáciu.
Súčasne denne pribúdali nové dopyty. Niektorí záujemcovia už mali pozemok, projekt a financovanie, iní sa len orientačne pýtali na cenu haly, ktorú plánujú v budúcnosti.
Prvá úloha: preveriť staršie ponuky
Externý obchodník zisťuje aktuálnosť projektu, stav rozhodovania, výber dodávateľa a dôvody prípadného odmietnutia. Pri živom záujme dohodne ďalšie rokovanie; pri odloženej investícii zaznamená vhodný termín kontaktu.
Druhá úloha: preveriť pripravenosť nových dopytov
Na prvý rozhovor stačí zistiť, či záujemca má pozemok, predstavu o rozmeroch a účele haly, projektanta alebo dokumentáciu, v akom štádiu je povoľovanie, ako plánuje financovanie a kedy chce začať stavať.
Pripravené projekty sa odovzdávajú odborným obchodníkom. Ostatné sa evidujú na neskorší kontakt podľa dohodnutého postupu. Technický tím tým získava čas pre zákazníkov s konkrétnym investičným zámerom.
Pre koho je externá podpora vhodná
Služba je určená výrobcom a dodávateľom stavebných materiálov, technológií a TZB, distribútorom, realizačným firmám a odborným službám. Uplatní sa pri nových zákazníkoch, podpore interného tímu, follow-upe ponúk aj starostlivosti o existujúcich odberateľov. Postupy sa dajú využiť aj v nadväzujúcich B2B odvetviach. Pred začiatkom sa určia produkty, segmenty, regióny, argumentácia, výstupy a osoba klienta, ktorá prevezme obchodné príležitosti.
Aktívny marketing ako systematická podpora predaja
Získavanie a udržiavanie zákazníkov je pravidelná obchodná práca, nie jednorazová kampaň. ProSelling zabezpečuje vybrané činnosti, na ktoré firme chýba čas alebo interné kapacity – od oslovenia nových odberateľov cez podporu vlastného tímu a preverovanie ponúk až po dohodnutú komunikáciu s existujúcimi zákazníkmi.
Chcete posilniť predaj bez prijímania ďalších obchodníkov?
Potrebujete predstaviť nový produkt, osloviť ďalších odberateľov, získať spätnú väzbu k starším ponukám alebo udržiavať kontakt so zákazníkmi? ProSelling pripraví individuálny návrh spolupráce podľa vašich cieľov a trhu.
ProSelling – Aktívny marketing a prenájom obchodných zástupcov: Požiadať o nezáväznú konzultáciu
Často kladené otázky (FAQ)
Čo je prenájom obchodného zástupcu?
Je to dohodnutá externá obchodná služba, pri ktorej obchodník cielene oslovuje firmy, preveruje záujem a odovzdáva klientovi kvalifikované obchodné príležitosti.
Je ProSelling vhodný aj pre firmu s vlastnými obchodníkmi?
Áno. Externí obchodníci môžu zabezpečovať prvotné oslovenia, kvalifikáciu dopytov, follow-up cenových ponúk a podporu starostlivosti o existujúcich zákazníkov.
Musí obchodník ProSelling ovládať technické parametre do detailov?
Nie. Potrebuje základnú produktovú a obchodnú argumentáciu na otvorenie rokovania. Odborné návrhy, kalkulácie, zľavy a konečné podmienky rieši interný tím klienta.
Prečo sa za prenájom platí mesačný paušál, nie iba provízia?
Paušál pokrýva dohodnutý rozsah práce, prípravu a kontaktovanie firiem, evidenciu výsledkov aj personálne a technické zabezpečenie služby ešte pred vznikom objednávky.
Pomáha ProSelling aj pri starších cenových ponukách?
Áno. Podľa zadania preveruje aktuálnosť ponúk, stav rozhodovania, dôvody odloženia alebo odmietnutia a dohodne ďalší obchodný krok.
Je ProSelling zameraný iba na stavebníctvo?
Stavebníctvo je hlavná špecializácia. Skúsenosti s aktívnym oslovovaním a kvalifikáciou zákazníkov sa využívajú aj v nadväzujúcich B2B odvetviach.
